近年来发现,华润雪花啤酒正在慢慢转型,通过对勇闯天涯superX、匠心营造、雪花脸谱、雪花MARRSGREEN 的推陈出新,力求打造一个新潮、时尚、更贴合当下潮流的啤酒品牌。并通过多样化的营销方式,向年轻人传达积极向上、勇敢拼搏品牌理念。

精益销售 常态落地

随着啤酒行业竞争主线由“销量为王”时代向“产品高端化”趋势转型,这给啤酒企业带来了全新挑战,由此,总经理侯孝海对精益销售提出了更高的期望,提升销售能力和改变销售模式,实现销售费用精益化,提高盈利能力,最终为客户、市场提供更优质的服务和产品。

四大目标,指导工作

项目初始,上下统一思想,锚定“管理合理合规、业务规范合理,数据真实可靠、投入可控可比,建立标杆体系、改善资源效率,实现全员精益、提升盈利能力”四大目标,召开专题研讨会,成立精益销售项目组,出台年度工作思路,在最短时间集结内外部的智慧,吃透摸准精益销售特征内涵,以精益销售为突破口解决雪花啤酒潜在的发展问题。

这一系列高效组合拳为后续的工作开展奠定了坚实的基础。

业务规范,精益销售

基础业务规范是推进精益管理不可忽视的前提。2019年,精益销售管理体系建立,有效推动“深化精益、务实精益”,确定并最终完成了搭建基础管理平台、建立管理指标体系等年度重点工作,多效并举逐步扭转了长久以来管理不规范的问题。

打通壁垒,形成常态

在此基础上,项目组深入实际,发现问题,总结经验。为解决难以准确把控区域执行的具体情况、数据来源缺少明细作为支撑、TPM系统尚未实现覆盖、部分区域存在项目达成但整体指标表现并未改善的情况等痛点,2021年,TPM管理系统上线,从根本上打通业务管理上的诸多壁垒。

在费用管控方面,从政策立项到费用兑付形成管理闭环,提高了费用投放的真实性,使终端费用快速支付和落地,增强终端促销的投放效果,提升费用使用效率。

在业务分析方面,营销数据的可比性获得空前的优化,支持精益销售管理从点状的、年度的项目制管理到全业务链的、全员的、实时管理的转变,从而改变精益销售的管理理念和评价规则,使各层级组织变被动管理为主动管理,使精益销售战略能够真正落地并形成常态。

提升销售,蓄力高端市场

从摸着石头过河的探索期到规范期,直至现在成熟阶段,各环节、各区域无不经历深刻蜕变。

四年磨一剑,华润雪花一步一个脚印有序推进精益销售各项措施,提升销售质量与效率,蓄力高端市场。

从市场的反馈来看,我们不难得出消费者对于雪花啤酒喜爱,作为一个进一步满足年轻用户需求的啤酒品牌,华润雪花啤酒在品牌传达方面采用了更符合时下年轻消费群体审美和喜好的方式。雪花啤酒除了传承一贯的品质,服务体验上更是下足了功夫,成为中国销量最大的啤酒企业。