那是2008年的Redwood City，我的创业公司Makara乘着虚拟化带来的早期云计算浪潮，试图创建现在称为“容器化应用程序”的软件。这项技术的早期采用者是典型的早期采用者：金融公司，技术公司以及偶尔进行自我改造的零售公司。

如果您的创业公司做得正确，那么您将拥有一个网站，宣传册，视频以及各种材料，这些材料使您的公司看上去比实际规模更大。我们当时只有15个人，位于电影院上方$ 1.25 /平方英尺的办公室。在一周内，我们相邻的单元进行了卡拉OK爆炸，使我们的会议室听起来像是在拍一部坏电影。我们在洗手间后面一间小房间里的诺基亚手机上打了电话。我们试图展示自己，好像我们不在厕所旁边，而是在旧金山高层与其余上层地壳一样。

今天的初创企业使用类似的方法来呈现比实际情况更好的现实-我们精心选择Zoom背景，以掩盖我们孩子的玩具和未整理的床。在使用非常有限的资源的同时保持最佳脚步的传统并不是空洞的姿态;这是一个重要的测试。在我目前作为风险资本家的角色中，如果企业家能够说服我他们成功了，那么我相信他们也可以说服下一个人，所以直到他们实际上相当成功为止。如果我要冒险一项可能在明年左右推出的新技术，那应该是一个可以使事情看起来比实际更好的人。我想买那个梦。

当我与一位与我一起工作的创始人发短信给我说：“嘿，准潜在客户索要财务报表是正常的吗?”有趣的是，一个小时后，一个在创业公司担任副总裁的朋友打电话给我，并解释说，在申请抵押贷款时，银行要求其创业公司提供财务报表。我问了一下，这似乎比正常情况要晚得多。因此，我对创始人的回答是：“是的，这在某种程度上很正常，尤其是现在，但是处理它的方法可能不只是将其发送出去。”

如何处理要求

如果您收到财务要求，以下是处理财务要求的方法：

要求打电话来谈论它。询问他们的担忧是什么，并设法了解他们真正想要的是什么。他们是否想知道您是否会在附近?您如何帮助他们理解这一点?谁需要做出判断?他们将使用什么标准?一定数量的跑道?这个要求实际上是可选的，他们只是问每个人吗?

提出替代方案。“我们是一家私人公司，我们通常不共享财务信息。我可以代替你与我的投资者谈谈吗?您是否担心我们的财务可持续性?您知道我们有25个客户，其中500个在《财富》 500强中，并希望今年再增加10个客户，并且我们得到了支持大公司X和Y的同一家风险投资公司的支持。”

如果他们坚持使用财务，请压缩/精简它们以使其达到他们所寻找的目的。如果他们正在寻找销量，请仅显示该数量。如果他们想知道跑道，请展示现金还是烧钱。您可以将收支压缩到一条线吗?他们是否出于某种原因需要将其分解?对于财务人员进行长时间的对话，这是很正常的事情，他们将彼此共享多少细节和信息格式。

招募您的投资者来帮助您。他们通常会很熟练地向通常不了解特定市场的投资者解释您的公司。甚至让他们和您的客户通电话，以帮助他们感受到财务人员对公司的兴奋，以及如果客户购买了他们的产品，他们会为增加更多的资金而兴奋。

查找社会证明。如果可以帮助其他客户，请他们解释为什么他们认为您的产品至关重要。指向他们可能听说过的新闻文章，分析师和其他公司，以帮助解释您所乘的潮流。在与Makara的案例中，我们能够指出EMC购买VMware的趋势，这说明了我们的业务如何长期存在。

不用专业术语或技术术语来解释您产品的实用性，这对购买者而言似乎是合理的。客户的采购部门无法解释我们如何“像Heroku一样，但用于企业Java应用程序”。但是，可以教他们如何在网上而不是在盒子中提供最新的Turbotax，以及我们如何帮助扩大规模的努力。

底线

不幸的是，很少有初创公司处于诸如Notion，Preset或Lattice的位置，在那里他们不需要银行中的数千万美元，并且只需交出资产负债表和损益表即可，而不必担心自己会如何看待。大多数情况下，他们在银行中有6-18个月的现金，正在亏损，并且收入流(在这些时候)有点不可预测，因为即使是长期稳定的快乐客户也可能突然破产。

要意识到的是，在您购买产品时，此次购买的赞助商想使用您的软件。您不需要采购人员来爱您或购买您的宏伟愿景。他们只需要感到风险是可以接受的。但是，当您的财务报表看起来不像独角兽那样时，将它们放到那里就需要：出售更多。意识到您要卖给采购部门，他们可能不了解您的产品或市场。您并不是在卖给他们自己使用它，而是在向其他像他们一样的公司也需要您的产品的想法发出推销，因此您将获得更多的客户并获得更多的资金，并且可以长期经营时间。